什么是客户生命周期价值 (CLV)？
客户生命周期价值 (CLV) 衡量的是公司在一段时间内可从单个客户身上获得的总收入。这可以考虑产品购买以及广告、活动注册等产生的收入。
除了衡量收入之外，客户生命周期价值也是一个非常重要的预测指标。这个数字可以告诉你：
您的公司在吸引和留住客户方面做得如何
你的重新定位、追加销售和交叉销售策略有多有效
为了实现收入目标，你每年需要吸引多少客户
你的公司预计增长速度有多快
您的公司对潜在投资者和并购伙伴有多大的吸引力
在这篇文章中，我们将讨论如何计算客户生命周期价值，然后告诉您如何通过改进个性化、客户保留和定价策略来提高您自己的客户生命周期价值。
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客户生命周期价值如何计算？
客户终身价值是平均客户价值 x 平均客户寿命的乘积。因此，如果每个客户每年创造 100,000 美元的收入，并且他们在贵公司的平均服务期限为 2 年，则您的 CLV 为 200,000 美元。
我如何才能提高客户终身价值？
CLV 是衡量客 新加坡电报数据 户 收入潜力和保留率的指标。要提高 CLV，您需要优化这个等式的两边。
首先，让我们关注提高每个客户平均收入的方法。这里主要有两件事要考虑：吸引新客户和鼓励现有客户购买更多产品。
客户最希望知道您的公司关心他们的特定需求。最好的方法是什么？根据他们在您公司采取的具体行动来定位您的内容和优惠。以下是一些入门建议：
根据网站访问者之前的浏览和购买记录，向他们提供相关文章和内容。这些内容可以显示在博客文章的旁边或页面的中间。这可以让读者进一步了解您的专业主题，并促使他们更接近购买。
或者，您可以根据用户之前的 中小企業數位轉型的關鍵 购买历史或与您的内容的互动情况，向网站访问者提供有针对性的弹出窗口。（因此，如果他们已经下载了有关制造业的电子书，则会向他们提供制造业杂志订阅折扣的弹出窗口。）这些可以根据客户的行为或业务需求进行轮换和优先排序。
注意：您拥有的有关受众的第一方数据越多，大规模实施个性化就越容易。Omeda 的客户数据平台 不仅收集第一方数据，还将客户数据汇编到一个中央数据库中，用于营销自动化、电子邮件和其他个性化活动。
2. 使用网页设计展示更高价格的计划
如果普通人可以在一种 阿尔及利亚商业指南 产品和一种更昂贵的产品之间做出选择，他们很可能会选择更实惠的产品。但如果他们首先看到价格更高的产品呢？他们可能会对这种产品产生强烈的依赖，而更便宜的替代品似乎不那么有吸引力——或者根本不会考虑。
通过利用网页设计原则，您可以追加销售价值最高的产品/订阅，而无需使用过多的弹出窗口，或将客户添加到 10 封电子邮件滴灌活动中。尝试以下策略：
使用色块突出高价值产品/计划：色块是将色轮上对立的颜色配对在一起以创建更有趣和更引人注目的颜色组合的做法。在设计中，这通常用于吸引人们对您网站的战略部分（例如，您最昂贵的产品/订阅包）的注意。
使用视觉层次结构来吸引眼球，让用户注意到更有价值的计划：我们的大脑习惯于根据语言和文化规范以某种模式阅读信息。例如，英语使用者从左到右阅读一行，然后将视线沿对角线向左拖动以开始下一行。当观看者的眼睛以这种模式移动时，它会形成一个假想的 Z 形，如下所示。因此，如果您将价值最高的产品放在 Z 的“角落”，则可以吸引更多人关注这些产品（并点击）。此外，请将您的登录或“预订演示”按钮放在右上角，以最大限度地提高转化率。
捆绑销售是增加客户总订单量的最有效方法之一。与其以每月 10 美元的价格销售一份杂志订阅，不如以每月 25 美元的价格提供 3 份订阅。尽管您每本杂志的收入低于通过单一订阅套餐获得的收入，但您向之前不会考虑的受众介绍了您的其他出版物，并获得了比其他方式更多的收入。
细分可以帮助您更好地定义受众兴趣，进而通过交叉促销产生更多销售。例如，您可以使用我们的受众生成器查看受众的网站浏览历史、过去的购买历史和内容下载活动，以了解您的哪些产品/出版物将拥有共同的受众。从这里，您可以创建最有可能对每种产品感兴趣的群体，并通过特定的交叉促销活动定位他们。
如何提高客户保留率
让老客户满意并不会像获得新的大品牌那样带来立竿见影的满足感。
但即使客户保留率略有提高，也会对整体客户生命周期价值产生巨大影响：贝恩公司的研究显示，客户保留率提高 5% 可以将利润提高 25% 至 95%。
为了最大化您的 CLV，您需要优先考虑用户满意度，而不是用户获取。在此处了解如何操作：
4. 发送自动续订电子邮件
有时，用户流失并非源于缺乏兴趣，而是缺乏关注。也许有人忘记续订或更新信用卡信息。（听起来很牵强？如今，人们订阅的产品和服务已经足够多，以至于有专门的公司专门识别和终止不需要的订阅。）提醒人们采取这些基本步骤就足以让他们再订阅一个月或一年。
您可以在您选择的订阅管理软件中轻松设置这些自动提醒电子邮件：在 Omeda 中，您可以查询信用卡将于当月到期的任何人，然后通过自动电子邮件提示他们更新信息。您可以对订阅将于下个月到期的会员重复此操作，等等。
5. 通过客户教育补充入职培训
大多数公司都会为新客户提供某种自助式入门服务。虽然这些课程可以给新客户留下深刻的第一印象，但它们往往只涵盖基本的平台功能。这不足以帮助客户掌握您的产品并实现您承诺的目标。
为了长期吸引客户，请创建各种自助教育工具，例如知识库或一系列以产品为中心的网络研讨会。这些工具应涵盖产品的中级和高级功能，例如替代用例或技术密集型流程。除了为您的支持团队释放资源外，这还使您的客户能够超越最小可行产品，并通过您的产品实现他们的最大目标。
这表明您致力于客户的长期成功并进一步提高保留率。
6. 与客户保持沟通
信任是任何客户关系中必不可少的一部分。您的客户依靠您来履行其工作职责的基本部分，因此他们需要知道正在开发哪些新功能以及接下来将发生哪些变化。
通过保持定期沟通来培养这种信任。例如，您可以每月发送一两次产品更新电子邮件，然后每月或每季度发送以营销为重点的新闻稿（您甚至可以在客户合同中承诺每月发送的电子邮件数量）。
如果您的客户数据平台与您的营销自动化平台相连，您的数据库将不断刷新新条目并更新现有配置文件，这样您就可以灵活地向正在进行的列表或自动活动添加和删除订阅者。
也不要忽视您的交易电子邮件：它们往往会比促销电子邮件获得两倍的点击量和打开量，因此它们是添加额外营销信息和强化您的品牌价值的好地方（在此处了解如何操作）。
定期查询过去三个月内未与您的电子邮件互动的受众，并将他们添加到重新参与活动中以重新赢得他们的注意力（或将他们从您的列表中删除）。
具体的时间安排和频率取决于您的行业和受众偏好——最重要的是您的沟通始终保持一致和透明。
7. 投资客户支持
您上次在体育赛事中注意到裁判的存在是什么时候？很有可能是他们做出了一个糟糕的判罚，导致您的球队输掉了比赛。大多数公司也是如此。大多数人只有在客户体验出现问题时才会真正开始考虑供应商为他们服务得如何。
近三分之一的消费者（32%）表示，只要有一次不好的体验，他们就会放弃自己喜欢的品牌。但如果您有维护客户权益的记录，您就不太可能因为一次意外（如短暂的系统故障）而失去客户。通过以下方式向客户表达您的关心：
识别和解决反复出现的客户投诉：询问您的前台客户支持代表，客户最常对您的平台感到困惑或沮丧的地方，然后努力解决这些问题。（或者更好的是，问问客户自己。）还希望通过您的内容和网络研讨会来解决持续的知识差距。为此，请考虑在您的营销和客户成功团队之间建立季度检查。如果您不能立即解决问题？通过撰写文章或在您的知识库中发布 Loom 视频来教育您的受众。
通过将视频资源整合到您的知识库中来减少等待时间：基于文本的文章是宝贵的客户支持资源，但有些人可能很难在自己的屏幕上复制每个步骤（例如，有人找不到第 2 步中的蓝色按钮，因此他们无法继续操作）。用某人逐步完成所述流程的每个步骤的视频来补充您的知识库文章。（使用Loom或 Mac 摄像头等屏幕录制软件。）这样，找不到蓝色按钮的客户可以观看视频以重新开始，而不必联系客户支持。除了帮助客户更快地实现目标之外，这还为您的支持团队提供了更多带宽来处理更高优先级的请求。
制定预先写好的危机沟通计划：与营销、沟通、开发人员和领导团队会面，决定谁将负责在停机期间处理和向客户分发消息。确定谁将负责识别和标记平台问题、谁将负责直接与客户联络以及谁将负责外部沟通。
8. 使你的品牌人性化
想想您常去的咖啡店或酒吧。您去那里很可能不只是为了喝一杯可以在家里以一半的价格制作的饮料。不，您去那里可能是因为工作人员会叫出您的名字。他们让您感到被重视和被欣赏，离开时您感觉比来时更好。
我们可能无法像与邻里的咖啡师那样与业务供应商进行面对面的交流，但我们仍然希望与我们消费的品牌建立联系、受到赞赏和理解：82% 的美国消费者和 74% 的非美国消费者希望未来与品牌进行更多的人际互动。
围绕您的品牌创建一个社区可以带来巨大的回报，提高长期忠诚度和留存率。从这里开始：
通过实施客户忠诚度和推荐计划来奖励更深入的参与
为最活跃的受众创建 Slack 或 LinkedIn 社区
通过民意调查众包你的内容
邀请观众在网络研讨会期间提交问题并投票，然后针对最常见的问题创建更深入的资源
邀请客户参加您活动的圆桌会议、客户评价或案例研究
为高价值客户举办独家内容、社交圈或面对面家庭聚餐
通过社交媒体和电子邮件聚焦您自己的员工及其故事/成就，以及客户成功案例
9. 建立客户反馈循环
为了提高客户保留率并减少客户流失，您需要了解人们对您的产品的看法。但除了知道可以改进的地方之外，您还需要一种方法来轻松地将反馈分发给可以采取行动的团队。以下是一些收集可操作客户反馈的简单方法：
净推荐值调查
客户反馈调查或焦点小组
与企业客户签到
活动后调查
G2 或 Capterra 评论
收集反馈后，寻找常见的趋势和批评，然后与必要的团队分享任何相关信息。从这里开始，您的开发人员、客户成功和营销团队可以实施任何建议，灵活地处理客户批评，并让您的客户长期满意。